Una serie di articoli per apprendere e applicare semplici ed efficaci strumenti di coaching: definire correttamente degli obiettivi di sviluppo, fornire feedback efficaci, il modello di coaching G.R.O.W., lo Skill Transfer Model, come lavorare sull’atteggiamento menale, l’equazione della performance.
"Chi domanda, comanda!" si sente spesso ripetere ai training sulla vendita.
Nei colloqui di coaching, invece, chi domanda raccoglie informazioni funzionali a gestire nel migliore dei modi il colloquio di coaching.
In questo articolo ti parlerò di cosa siano le domande “di approfondimento” e “dirette” e di come utilizzarle per migliorare il modo in cui conduci i colloqui di coaching con i tuoi venditori.
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Le domande fondamentali nei colloqui di coaching con i venditori
Perché i KPIs (Indicatori Chiave di Performance) sono importanti per migliorare l'efficacia delle tue attività di coaching?
Quali strategie di coaching può adottare un Responsabile Vendite per essere più efficace nel supportare i Venditori a raggiungere gli obiettivi?
Limitarsi ad assegnarli non basta: è necessario definire anche quali capacità e competenze è necessario possedere o acquisire.
In questo articolo ti parlerò di come gestire questo processo mediante il modello delle “5D”.
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Il modello delle 5D nel coaching con i Venditori
L'Executive Coaching produce un ROI del 529%.
Includendo anche i benefici sulla fidelizzazione dei collaboratori, il ROI sale al 788%.
Si possono ottenere gli stessi benefici anche con i team vendite?
Molto probabilmente si, con alcune precisazioni.
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Il paradosso del coaching nel settore vendite
In questo articolo:
1) come capire se il problema di performance di un tuo venditore dipenda dal suo atteggiamento mentale
2) cosa non fare
3) qual è la strategia di coaching più adeguata da adottare
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Qual è la strategia di coaching più efficace per lavorare sulla motivazione?
Condurre un tuo collaboratore o un tuo venditore lungo un percorso di coaching è come accompagnarlo in un viaggio: prima di tutto devi partire dalla definizione della meta.
Ecco perché, come abbiamo visto nell'articolo precedente, il modello G.R.O.W. parte della G di Goals (Obiettivi).
In questo articolo vedremo le altre tre coordinate che definiscono questo viaggio.
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Le coordinate di un percorso di coaching: il modello G.R.O.W.
Il modello G.R.O.W. e uno degli strumenti più semplici da utilizzare nel coaching e allo stesso tempo è anche uno dei più efficaci. In questo articolo vedremo nel dettaglio il primo step riguardante la definizione degli obiettivi (la G del modello G.R.O.W.) e tre domande fondamentali che puoi utilizzare in questa fase con i tuoi venditori.
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La “G” del modello di coaching G.R.O.W. meglio obiettivi S.M.A.R.T. o F.A.S.T.?
Il termine inglese “feedback” deriva dall’unione delle parole “to feed” (nutrire) e “back” (restituire).
In pratica significa “restituire nutrimento”.
Non si parla chiaramente di un nutrimento che produce accrescimento fisico ma di competenze e capacità.
Ti parlo di quali siano i 6 step che lo compongono facendoti un esempio.
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I 6 step che rendono un feedback di miglioramento veramente efficace.
Tecnica di coaching per trasmettere a chiunque qualsiasi tipo di competenza in modo efficace e in soli 4 step.
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Un metodo di coaching in 4 step: lo “Skill Transfer Model”
Quanti e quali elementi determinano la performance del tuo team vendite?
Da una parte ci sono i guru della motivazione: vuoi migliorare le performance non soddisfacenti del tuo team vendite? Devi lavorare prima sulla motivazione, sapere fare una cosa senza volerla fare non serve!
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Incrementare le performance del tuo team vendite: partire dalle competenze o dalla motivazione?
