Non c’è niente da fare.
Quando come Responsabile Vendite analizzi i dati di performance del tuo team, l’occhio non può che caderti su chi non ha raggiunto l’obiettivo mensile.
Ed è normale e giusto che sia così, perché ti serve per correre ai ripari e strutturare attività di coaching che permettano ai Venditori che performano meno di migliorare.
Ma questo non ti deve portare a trascurare i Venditori più importanti del tuo team, quelli che ti garantiscono settimana dopo settimana, mese dopo mese, il raggiungimento della maggior parte dell’obiettivo di team: sono i Venditori che chiameremo costanti.
Nello specifico, in questo articolo ti parlerò di:
- chi siano i Venditori costanti
- perché rappresentano un patrimonio inestimabile per te come Responsabile Vendite
- in che modo il coaching può rappresentare uno strumento utile per mantenere inalterate le loro performance.
Chi sono i Venditori costanti
I “costanti” sono i Venditori con le performance sono comprese fra quelle dei migliori e dei peggiori venditori.
Li caratterizza il fatto di essere una garanzia a livello di performance, che non presenta nessun picco, ma neanche nessun avvallamento (ecco perché vengono definiti “costanti”).
Amano il loro lavoro, il team di cui fanno parte e le persone con le quali collaborano.
Non hanno ambizioni di crescita o di promozione né sono interessati ad aumentare le loro responsabilità ma apprezzano che venga loro dimostrato il riconoscimento degli obiettivi che raggiungono mediante incentivi o bonus nel caso lavorino di più o meglio.
I collaboratori “performanti ad alto potenziale”, dei quali ti ho parlato nell’articolo precedente, tendono ad accrescere le loro competenze e capacità fino ad arrivare al punto di abbandonare il team, per affrontare nuove sfide per loro più gratificanti.
Così facendo, lasciano un vuoto non indifferente, da colmare mediante la ricerca, la formazione e lo sviluppo di un nuovo venditore.
Tutto questo richiede tempo.
I costanti sono invece l’anima del team, un punto di riferimento, tanto da rappresentare dei leader informali per gli altri: sono quelli ai quali anche i colleghi fanno riferimento in caso di necessità per la loro “anzianità di ruolo”.
Proprio per questo motivo, fanno bene il loro lavoro e sono persistenti nella performance.
Conoscono molto bene l’operatività dell’organizzazione, quindi sono diventati un riferimento per l’efficacia della squadra.
Perché rappresentano un patrimonio inestimabile per i Responsabili Vendite
Perchè sono responsabili della fetta più ampia dei risultati del tuo team e, di conseguenza, sono quelli che permettono ai Responsabili Vendite di raggiungere gli obiettivi ogni mese.
La buona notizia è che sono presenti in ogni organizzazione: quella cattiva è che devi prestare molta attenzione a come li gestisci o vedrai le loro performance (e quindi anche quelle del tuo team) crollare molto velocemente.
L’errore da non commettere nei loro confronti è sottovalutare il tempo e l’attenzione da dedicare loro: deve essere lo stesso che riservi ai “performanti ad alto potenziale” e ai “sottoperformanti”.
Stanno bene, sono felici, sorridono, stanno lavorando sodo: anche se non necessitano di nulla in particolare da te come Responsabile Vendite, hanno comunque bisogno della tua attenzione, del tuo sostegno, di sapere che sei lì per loro.
In che modo il coaching può rappresentare uno strumento utile per mantenere inalterate le loro performance?
Il coaching è un ottimo modo per fargli capire che hanno il tuo supporto qualora ne avessero bisogno.
La chiave con loro è quella di connettersi, chiedendo:
- Come posso aiutarti?
- Che tipo di supporto ti aspetti da me?
Quindi ecco due cose da tenere in considerazione con questi tipi di collaboratori.
- Assicurati di essere sempre in contatto con loro: coinvolgerli è essenziale. Il lavoro che fanno è probabilmente prezioso per loro e gli piace, così come l’ambiente nel quale lavorano. Assicurati che restino motivati, perchè questo è ciò che li fa performare. Ritornando all’equazione della performance, i venditori costanti hanno sia le competenze necessarie per svolgere il proprio lavoro, sia la motivazione. Presta attenzione che nulla faccia cambiare quest’ultima o potresti vedere le loro prestazioni crollare improvvisamente, influenzando il loro coinvolgimento e, in definitiva, i loro risultati.
- Gestisci la loro naturale resistenza al cambiamento. Non vogliono maggiori responsabilità e non vogliono essere promossi perché a loro piace che le cose rimangano come sono, amano la coerenza. Quando devi implementare un cambiamento che, per forza di cose, coinvolgerà anche loro, possono vivere un senso di frustrazione. Il tuo scopo, in queste situazioni è investire un po’ più di tempo con loro, supportandoli nell’elaborare il cambiamento in atto, cercando di capire quali siano le loro preoccupazioni e assicurandoli che gli forniremo il supporto necessario, in termini di formazione supplementare, sia sulle competenze tecniche (hard skills) che su quelle trasversali (soft skills). Ai venditori costanti piace confrontarsi con gli altri colleghi, condividere con gli altri le proprie idee. Perché non valorizzare questa loro naturale attitudine invitandoli a partecipare a eventi formativi e poi condividere con gli altri quanto hanno appreso?
All’interno del tuo team vendite, quali strategie di coaching adotti per mantenere motivati i venditori costanti che fanno parte del tuo team?
Nel prossimo articolo ti parlerò dei Venditori sottoperformanti: se non vuoi perdertelo seguimi su LinkedIn, oppure iscriviti al mio canale YouTube o alla newsletter all’interno del mio blog.
Ci vediamo alla prossima.
Fai spazio al cambiamento che vuoi vedere!
