Coaching con i Venditori difficili

Iper-pessimisti, inaffidabili o con poca autostima. In altre parole, Venditori “difficili”. Ha senso investire in attività di coaching? Si, ma solo se sei disposto a rivedere anche il tuo punto di vista.

Ecco quali possono essere le strategie vincenti per gestire con successo anche quelli che sembrano essere “casi disperati”.

Come gestire un Venditore pessimista-difensivo

Un Venditore del tuo team ha messo in crisi un’importante trattativa e si rifiuta di ammetterlo. Addirittura sostiene di avere seguito le indicazioni alla lettera oppure che il suo approccio avrebbe funzionato se altre persone avessero svolto il loro lavoro. 

Prima di tutto, non cercare a tutti i costi di convincerlo a riconoscere il suo errore, non ci riusciresti mai.

Le persone sono progettate per auto-proteggersi e quando si mettono sulla difensiva è quasi impossibile persuaderli del fatto che hanno torto, anche di fronte ai fatti: troveranno sempre qualcosa o qualcuno a cui dare la colpa. 

Quindi abbandona l’idea di utilizzare il coaching come strumento per convincerli, piuttosto cerca di abbassare questo scudo difensivo seguendo questi 3 step:

  1. Invitalo a descrivere la sua versione dei fatti
  2. Condividi con lui su cosa sei d’accordo
  3. Cerca di trovare con lui una soluzione sulla quale concordate entrambi

Solo in questo modo potrai portare la conversazione su binari razionali e strutturare con lui un piano d’azione che impedisca il ripetersi dello stesso problema in futuro.

Come gestire un collaboratore nel quale tu non riponi fiducia

Uno dei Venditori del tuo team è drammaticamente incostante. A volte non da seguito alle trattative che ha in corso, in altre rispetta a malapena gli impegni presi con i clienti. Non sei sicuro della sua affidabilità e vuoi svolgere attività di coaching.

La buona notizia è che il processo di coaching può portare ottimi frutti, quella cattiva è che la responsabilità per un comportamento del genere…è tua

Se hai definito con il tuo collaboratore un processo composto da momenti di confronto e verifica degli step di raggiungimento di sotto-obiettivi, probabilmente non lo hai messo in atto a dovere. 

Piuttosto che preoccuparti su quanto sia affidabile la persona, affidati al processo

In pratica, non devi fidarti della persona, devi fidarti del processo. 

Eventualmente definisci con lui aspettative precise chiedendogli quali sono i primi tre step che intende mettere in atto (e quando) per ciascuna trattativa che sta gestendo, definendo dei momenti di confronto per verificare l’esecuzione. 

Come gestire un Venditore che non ha fiducia in se stesso

Hai un Venditore che reputi di grande talento che tuttavia non crede in se stesso e che a causa di questa insicurezza, si imbarazza di fronte a clienti e colleghi e non mostra appieno le sue potenzialità. 

Metterlo di fronte al dato di fatto dicendo “ti manca fiducia in te stesso” non serve

E neppure i complimenti troppo generici come “sei una persona in gamba” o “hai tutte le capacità per svolgere bene il tuo lavoro” sono d’aiuto: penserà che siano complimenti gratuiti finalizzati unicamente a farlo sentire meglio.

Una soluzione potrebbe essere:

  1. fornire un feedback positivo su una cosa specifica che ha fatto particolarmente bene
  2. guidarlo nell’identificare quali capacità o comportamenti gli abbiano permesso di raggiungere questo successo
  3. trovare con lui dei modi per generalizzarle anche ad altri ambiti

Ecco alcuni esempi di domande che potresti utilizzare:

  • “un tuo collega mia riferito che hai fatto un buon lavoro con il cliente XY: secondo il tuo punto di vista, quale capacità ti ha permesso di raggiungere questo risultato?”
  • “come potresti applicare questa tua capacità anche ad altri aspetti del tuo lavoro?”

L’idea è quella di guidarlo nel prendere consapevolezza, attraverso opportune domande, su quelle che sono le sue capacità e stimolarlo a generalizzarle anche ad altri contesti, permettendogli di guadagnare fiducia in se stesso.

La cosa più importante per un Responsabile Vendite: cambia la tua prospettiva

Difficilmente riuscirai a tratte i vantaggi che ti aspetti dalle strategie descritte qui sopra finchè consideri i tuoi Venditori come “problematici“.

Questa etichetta vizierà il tipo di relazione che stabilisci con loro.

Prova ad assumere una prospettiva diversa.

Invece di pensare,

“Questa persona è …”

prova

“Un aspetto di questa persona è la negatività. Quali sono gli altri aspetti?”.

Se non te ne vengono in mente, confrontati con le persone con le quali lavora e che non condividono la tua opinione.

Infine, ricorda che anche il coaching ha dei limiti.

Se hai le prove che una persona sia disonesta o che fallisca volutamente il raggiungimento degli obiettivi che hai concordato forse…non è un collaboratore da tenere all’interno del tuo team.

O dell’azienda.

Fai spazio al cambiamento che vuoi vedere.

Condividi:

Filippo Maistrello

Trainer e Coach per Venditori e Responsabili Vendite