“Qual è il problema?” è la frase che più frequentemente ho sentito e sento utilizzare dai Responsabili Vendite o dai Manager in generale per identificare quali siano gli ostacoli che impediscono al Venditore di migliorare le proprie performance.
Durante un colloquio di coaching la domanda rischia di essere interpretata dal venditore in tono accusatorio, anche se posta con la migliore delle intenzioni.
Allora come coniugare la necessità di identificare l’ostacolo senza urtare la suscettibilità di nessuno?
Te ne parlo in questo articolo nel quale vedremo come:
- raccogliere la percezione del Venditore circa l’ostacolo durante il colloquio di coaching
- fornire il tuo punto di vista e unirlo a quello del venditore.
Raccogliere la percezione del Venditore circa l'ostacolo durante il colloquio di coaching
La fase di individuazione dell’ostacolo può essere favorita dall’utilizzo di una semplice domanda iniziale, ovvero
“che cosa ritieni limiti/ostacoli la tua capacità di …”
e sostituendo i puntini con il comportamento desiderato.
Ponendo questa domanda porti il venditore a riflettere su che cosa stia bloccando la messa in atto del comportamento desiderato o del risultato voluto.
Ad esempio:
“che cosa ritieni ostacoli la tua capacità di porre delle domande per capire più a fondo le esigenze del cliente prima di presentare il prodotto?”
Dopodichè ascolta, approfondisci e scava finchè il venditore non avrà esplorato a sufficienza che cosa sta bloccando il comportamento funzionale.
E’ possibile che tu debba utilizzare durante questo processo delle domande di approfondimento per fare si che il Venditore arrivi ad un’analisi completa.
Puoi usare ad esempio delle domande come
“che cosa ti fa dire che il motivo sia proprio questo?”
oppure
“Questa è una possibilità, quale potrebbe essere un’altra?”.
Fornire il tuo punto di vista e unirlo a quello del venditore
Prendi atto di quanto il Venditore ha espresso e fornisci la tua prospettiva per rinforzare, ristrutturare o dare valore alla sua percezione ricorrendo alle tue competenze, conoscenze o esperienze.
Ad esempio, se il Venditore afferma di non riuscire a condurre una analisi dei bisogni più approfondita in quanto ha paura di sottoporre il cliente ad un interrogatorio, suggeriscigli di intervallare le domande che pone al cliente con alcune informazioni o spiegazioni sulle caratteristiche del prodotto.
Se la tua idea viene accettata procedi allo step successivo, ovvero quello dedicato a rimuovere l’ostacolo: te ne parlo nel prossimo articolo “Come supportare un venditore a rimuovere gli ostacoli durante un colloquio di coaching”.
Diversamente cerca di capire perchè non sia d’accordo e trova un modo per individuare un’altra soluzione.
Nel prossimo articolo vedremo il 4° dei 5 step che compongono un clloquio di coaching efficace con un Venditore, dedicato a rimuovere gli ostacoli.
