Il modello G.R.O.W. e uno degli strumenti più semplici da utilizzare nel coaching e allo stesso tempo è anche uno dei più efficaci. In questo articolo vedremo nel dettaglio il primo step riguardante la definizione degli obiettivi (la G del modello G.R.O.W.) e tre domande fondamentali che puoi utilizzare in questa fase con i tuoi venditori.
L’importanza degli obiettivi.
Seneca diceva “non c’è vento favorevole per il marinaio che non sa dove andare”. Per questo nel modello G.R.O.W. si parte dagli obiettivi (Goals). Non è tuttavia sufficiente definirli: per ottimizzare le possibilità di successo è necessario che rispondano ad alcuni criteri, riassunti nel famoso acronimo “S.M.A.R.T.”. Ma…siamo sicuri che i requisiti per definire un obiettivo ben formato siano ancora quelli prescritti da questo acronimo?!
In questo articolo voglio proporti un approccio diverso: ti parlerò quindi dei criteri che compongono l’acronimo F.A.S.T.
Meglio S.M.A.R.T. o F.A.S.T.?
Forse neanche Drucker, quando circa 70 anni fa creò il M.B.O. (Management By Objectives), immaginava che l’acronimo “S.M.A.R.T.” avrebbe avuto così tanto successo da arrivare fino a noi.
Dopo così tanti anni, tuttavia, anche questi criteri iniziano a sentire i loro acciacchi (dopotutto hanno sempre 70 anni…) e mostrano i limiti tipici di un modello che si adatta poco alla velocità di cambiamento dell’era attuale.
L’alternativa?
La definizione di obiettivi F.A.S.T., sistema già adottato con successo da aziende fortemente orientate all’innovazione del calibro di Google e Netflix, ma anche da quelle di stampo più tradizionale, come Burger King e Kraft Heinz.
Il significato di F.A.S.T.
La principale novità è rappresentata da una diminuzione dei criteri che passano dai 5 del noto S.M.A.R.T. ai 4 del F.A.S.T. Vediamoli nel dettaglio:
Frequentemente discussi:
Analizzare i risultati ottenuti dai tuoi venditori più di una volta all’anno permette di monitorare i progressi verso il raggiungimento degli obiettivi assegnati e, in caso di necessità, intervenire con piani di azione funzionali.
La frequenza del monitoraggio dipende dalla velocità del tuo business: considera che alcune virtuose Concessionarie lo fanno a livello settimanale.
Non solo, un monitoraggio frequente tiene i tuoi venditori anche più motivati consentendo una migliore comprensione circa il loro contributo nel raggiungimento del successo aziendale
Ambiziosi
Alzare progressivamente e in modo sostenibile l’asticella, senza esagerare, aiuta a mantenere alta la motivazione e stimola i Venditori a trovare modi diversi e innovativi per raggiungere gli obiettivi.
Specifici
Questo è l’unico aspetto che il modello F.A.S.T. ha in comune con il S.M.A.R.T.: sarà un caso?
Il raggiungimento o meno di un obiettivo deve essere misurabile, ecco perché è fondamentale definire metriche precise per tutti gli aspetti che influiscono sul loro raggiungimento. Questo ti permette di capire di fatto che cosa sta funzionando (e va quindi tenuto) e che cosa no (e va quindi cambiato).
Trasparenti
La trasparenza dell’obiettivo significa che deve essere conosciuto da tutti coloro che fanno parte del team.
La possibilità di vedere il contributo che ci si aspetta da ognuno ha effetti positivi sulla motivazione: per un venditore al quale è stato segnato un nuovo obiettivo è motivante vedere che lo stesso obiettivo viene già raggiunto da mesi da un altro collega.
Non solo: questo permette di individuare obiettivi non perfettamente allineati con la strategia globale e, in questo caso, modificarli.
Domande per guidare la definizione di un obiettivo.
Parlando di coaching non possiamo fare a meno di individuare quali siano alcune domande che puoi porre ai tuoi venditori per guidarli nel processo di una corretta definizione degli obiettivi. Ecco di seguito tre esempi:
- Cosa potrebbe aiutarti a raggiungere l’obiettivo?
- Cosa vorresti migliorare per gestire ancora meglio il tuo ruolo attuale?
- Come potresti suddividere questo obiettivo in sotto-obiettivi facilmente gestibili?
Chiaramente sentiti libero di personalizzare le domande o di formularne di tue personali in modo che siano coerenti con l’organizzazione all’interno della quale gestisce il team vendite.
Nel prossimo articolo...
Nel prossimo articolo ti parlerò degli altri tre elementi che compongono il modello G.R.O.W., ovvero “Reality”, “Options” e “Will”.
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Alla prossima e…ricorda: fai sempre spazio al cambiamento che vuoi vedere.
P.S.
Poco conta che siano F.A.S.T. o S.M.A.R.T., l’importante è che tu definisca correttamente gli obiettivi per ciascuno dei Venditori che compongono il tuo team vendite.
