“Come Responsabile Vendite, so che il coaching è importante, ma con tutto quello che ho da fare dove lo trovo il tempo?”
Questa più o meno è la frase che ho sentito ripetere più spesso ultimi 11 anni dai Responsabili Vendite che avevano smesso (o non avevano mai iniziato) qualsiasi attività di coaching.
Ma quali erano le 3 principali motivazioni che li portavano a pronunciarla?
Te ne parlo in questo articolo assieme ad una strategia collaudata, semplice ed efficace per risolvere tutti e tre in un colpo solo.
Le 3 frasi che ho sentito più spesso pronunciare dai Manager che avevano interrotto qualsiasi attività di coaching sono:
- “ho già troppe riunioni alle quali partecipare…”
- “in questo momento non è una priorità. Quando sarà passato il fine mese/la certificazione/gli ordini delle macchine/ecc…”
- “ho decine di mail alle quali devo rispondere ogni giorno…”
La cosa curiosa è che tutti mentre pronunciavano queste frasi, venivano continuamente interrotti dai loro Venditori che, quasi formando una processione, venivano a chiedere chiarimenti su:
- l’ultima circolare uscita
- la possibilità o meno di applicare un’ulteriore sconto ad un cliente
- dove fosse la targa prova
- ecc…
Insomma, tutte queste interruzioni portavano ad una dilatazione dei tempi e delle energie necessarie per svolgere anche il più semplice dei compiti.
I venditori, proprio a causa della mancanza di coaching, erano diventati sempre più dipendenti dal Responsabile Vendite e incapaci di prendere decisioni in autonomia.
Come spezzare la catena di questo circolo vizioso?
Usando una semplice strategia, che puoi provare ad applicare anche tu.
La strategia che libera il tempo dei Responsabili Vendite per svolgere attività di coaching.
Ogni volta che un tuo collaboratore si affaccia alla porta del tuo ufficio con una richiesta, chiedigli
“è urgente?”
Molto meglio se prima, in una brevissima riunione con tutti, spieghi quale sia il significato che tu attribuisci al termine “urgenza”. Se vuoi, a scanso di equivoci, puoi anche fare riferimento alla matrice del tempo di Eisenhower.
- Nel caso in cui la risposta sia “no”, proponi di considerare la questione nel prossimo incontro individuale o riunione di team.
- Se la risposta è “si” affronta la questione subito e segnati in un apposito file l’argomento e chi l’ha sollevato. Se riguarda solo un venditore, approfondirai la questione in occasione del prossimo colloquio individuale, se la stessa domanda ti viene rivolta da più persone, inseriscila fra gli argomenti della prossima riunione di team. In questo modo, in un colpo solo, fugherai i dubbi di tutti.
Mantieni l'impegno preso per le tue attività di coaching
La cosa importante è che tu tenga fede all’impegno preso, blindando nella tua agenda il tempo necessario ad incontrare i venditori in gruppo o individualmente.
Quello che noterai è che i tuoi venditori nell’arco di poco tempo diventeranno sempre più autonomi, responsabili e competenti e diminuiranno le volte in cui ti interromperanno, o lo faranno solo per questioni veramente urgenti (che è giusto ti segnalino!).
Quindi, la risposta alla domanda iniziale “Ma con tutto quello che ho da fare, dove lo trovo il tempo per fare coaching?!” è “lo trovi limitando le interruzioni che ti impediscono di lavorare”.
Una delle capacità fondamentali per rendere efficace qualsiasi attività di coaching che devi assolutamente sviluppare prima di qualsiasi tecnica è sapere distinguere tra “fatti” e “storie”.
Te ne parlo nel prossimo articolo. Se non vuoi perdertelo, seguimi su Linkedin oppure iscriviti al mio canale YouTube o alla mia newsletter usando il box qui a destra..
