Quali strategie di coaching con i Venditori sotto-performanti?

Qual è la strategia per gestire i Venditori sottoperformanti?

Se la tua prima risposta è stata “eliminarli dal team” probabilmente ti sei fatto prendere un po’ troppo dalla fretta nel rispondere.

Spostare un Venditore in un altro ruolo o invitarlo ad uscire dal tuo team vendite non è sicuramente l’unica soluzione, né quella più semplice da attuare.

In questo articolo ti parlerò di chi siano i venditori sottoperformanti, cosa non fare nei loro confronti e quali strategie di coaching puoi adottare.

Chi sono i Venditori sottoperformanti?

Ci possono essere mesi nei quali un Venditore non raggiunge l’obiettivo: capita, non è il caso di farne un dramma.

Il tuo compito come Responsabile Vendite è:

  • chiarire con lui quali siano stati i motivi che hanno determinato, per quel mese specifico, il fallimento nel raggiungere l’obiettivo;
  • strutturare un piano d’azione che comprenda anche le relative attività di coaching funzionali a migliorare il risultato.

Ci sono invece Venditori che sistematicamente, mese dopo mese, non raggiungono l’obiettivo assegnato e questo nonostante tu abbia investito tempo ed energie con loro per fornirgli il supporto adeguato.

In questo caso parliamo di “sottoperformanti”.

Cosa non fare con i Venditori “sottoperformanti”?

Ti sconsiglio di incrementare in maniera eccessiva la quantità e la frequenza delle attività di coaching che svolgi nei loro confronti.

Da una parte perché, in base alla mia esperienza, l’efficacia delle attività di coaching non dipende tanto dall’intensità, ma dalla qualità.

Quest’ultima dipende dalla tua capacità di capire, parlando con il venditore, quali siano le cause che gli stanno impedendo di raggiungere l’obiettivo.

Dall’altra, dedicare troppo tempo ai Venditori sottoperformanti  

Partendo dal presupposto che i sottoperformanti siano solo una piccola parte del tuo team (perlomeno mi auguro per te che sia così), dedicando loro gran parte del tempo, non ne avrai più a disposizione per occuparti dei venditori che determinano la maggior parte dei risultati del tuo team. 

Quali strategie di coaching adottare?

Se hai già:

  • condiviso con loro i KPIs sui quali verrà valutata la loro performance;
  • assegnato chiari e definiti obiettivi di performance individuali per ogni singolo KPIs
  • applicato l’algebra del coaching per determinare come supportarli

e comunque le loro performance non sono soddisfacenti, allora ti conviene andare ad analizzare altri aspetti dei quali potresti avere trascurato l’importanza ma che in realtà hanno un forte impatto sulla motivazione e, di conseguenza, sulla performance dei tuoi Venditori.

Immagina di essere l’autista di un autobus all’interno del quale viaggiano i Venditori che fanno parte del tuo team.

  • Sei sicuro che tutti abbiano compreso quale sia la destinazione dell’autobus? In altre parole, che cosa hai fatto per accertarti che a tutti sia chiara la Mission del tuo team vendite e in che modo questa sia allineata con quella dell’organizzazione della quale fa parte?
  • Tutti condividono le tappe che l’autobus dovrà superare per arrivare a destinazione? E’ possibile che lungo il percorso ci saranno delle salite impervie o tratti di strada particolarmente difficili da affrontare: ognuno dei passeggeri del tuo autobus deve esserne a conoscenza e sapere che, se necessario, dovrà dare il proprio contributo affinchè sia possibile continuare il viaggio. Sei stato sufficientemente chiaro nel definire la Vision, ovvero gli step che il tuo team Vendite dovrà affrontare e superare per proseguire il viaggio in direzione della Mission?
  • Come ti aspetti si comportino i passeggeri del tuo autobus? Ovvero vuoi che, ad esempio, rimangano seduti ai propri posti in silenzio senza parlare fra di loro oppure possono cambiare sedile quando vogliono e dialogare fra di loro? E in che modo questi comportamenti che ti aspetti sono funzionali a raggiungere la meta (o la prossima tappa)? Ai tuoi Venditori sono chiare le aspettative e i relativi standard di comportamento che ne discendono?

Queste sono le domande fondamentali che devi porti affinchè sia chiaro ai tuoi Venditori se sono “saliti sull’autobus giusto” e se vogliono rimanerci.

Quali attività di coaching con i Venditori sotto-performanti?

Se sei stato in grado di rispondere a tutte le domande del paragrafo precedente, come Responsabile Vendite stai facendo tutto quello che è nelle tue possibilità per supportare i Venditori sottoperformanti nel raggiungimento degli obiettivi.

Se qualche Venditore ancora non raggiunge gli obiettivi in modo sistematico, l’unica attività di coaching che puoi attuare nei suoi confronti avrà lo scopo di aiutare te e lui a capire se vuole veramente rimanere a bordo del tuo autobus (magari cambiando posto a sedere) oppure in che modo puoi aiutarlo a salire su un altro.

Ciò non fa di loro persone spregevoli, non lasciare che questa presa di consapevolezza abbia delle ricadute sul tuo atteggiamento umano nei loro confronti.

Semplicemente prendi atto che hanno preso l’autobus sbagliato e continuare a tenerli a bordo può creare seri problemi di viaggio anche agli altri: per questo il tuo compito è quello di trovare una soluzione che vada bene per tutti.

Se invece all’interno del tuo team ci sono Venditori che sono pessimisti, hanno scarsa fiducia in se stessi o godono di scarsa fiducia da parte tua e non sai come comportarti con loro, nel prossimo articolo vedremo quali possano essere le strategie più adeguate per gestire le loro performance.

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Filippo Maistrello

Trainer e Coach per Venditori e Responsabili Vendite