Le domande fondamentali nei colloqui di coaching con i venditori
"Chi domanda, comanda!" si sente spesso ripetere ai training sulla vendita. Nei colloqui di coaching, invece, chi domanda raccoglie informazioni funzionali a gestire nel migliore dei modi il colloquio di coaching. In questo articolo ti parlerò di cosa siano le domande “di approfondimento” e “dirette” e di come utilizzarle per migliorare il modo in cui conduci i colloqui di coaching con i tuoi venditori.
Come supportare un venditore a rimuovere gli ostacoli durante un colloquio di coaching
Nei tuoi colloqui di coaching il tuo focus come Responsabile Vendite non deve essere quello di risolvere i problemi dei Venditori, quanto piuttosto supportarli a mantenere lo sguardo sulla meta affinchè imparino a rimuovere in modo autonomo gli ostacoli che incontrano. In questo articolo vediamo il 4° step dei 5 che compongono un colloquio di coaching efficace.
Il colloquio di coaching con i tuoi venditori: il confronto costruttivo dei punti di vista
"Il venditore parla per primo". Questa frase sintetica racchiude il segreto per fare procedere un colloquio di coaching in modo veramente efficace: raccogliere, prima di tutto, la percezione del venditore. In questo articolo: - perchè è importante raccogliere il punto di vista del venditore durante un colloquio di coaching; - quante e quali domande utilizzare per raccogliere il punto di vista del venditore (la sfida); - quali sono i 4 vantaggi del porre almeno 3 domande durante questa fase del colloquio di coaching.
La “G” del modello di coaching G.R.O.W. meglio obiettivi S.M.A.R.T. o F.A.S.T.?
Il modello G.R.O.W. e uno degli strumenti più semplici da utilizzare nel coaching e allo stesso tempo è anche uno dei più efficaci. In questo articolo vedremo nel dettaglio il primo step riguardante la definizione degli obiettivi (la G del modello G.R.O.W.) e tre domande fondamentali che puoi utilizzare in questa fase con i tuoi venditori.