In questo articolo condividerò con te una tecnica di coaching per trasmettere a chiunque qualsiasi tipo di competenza in modo efficace e in soli 4 step.
La tecnica di coaching “Skills transfer” nel dettaglio
L’errore più comune nella trasmissione di una nuova competenza è pretendere che una persona impari a fare qualcosa di nuovo o diversamente da come è abituato semplicemente…spiegandogliela.
Non funzionerà mai. Neanche quando il vostro collaboratore afferma di averla capita: il più delle volte lo farà per timore di contrariarvi (se siete il suo capo) o offendere la vostra autostima (se siete un collega).
E’ necessario guidarlo attraverso i 4 step che compongono una tecnica di coaching chiamata “skills transfer”. Vediamoli nel dettaglio:
Step 1: Spiegare
Lo scopo di questa fare è chiarire al venditore:
- cosa dovrà imparare a fare (imparerai come inserire le informazioni strategiche sui tuoi clienti all’interno del nuovo gestionale);
- il risultato che si dovrebbe ottenere (l’obiettivo è quello di avere l’80% delle anagrafiche complete delle informazioni x, y, z);
- perché è importante per lui (ci permetterà di avviare strategia di CRM che riporteranno i tuoi clienti da te in modo automatico).
Step 2: Mostrare
E’ il tuo turno di mostrare operativamente al venditore:
- le azioni concrete da compiere per svolgere uno specifico compito (devi prima di tutto inserire almeno nome, cognome e un recapito in questi campi);
- i passaggi che collegano queste azioni.
Step 3: Osservare
Ora è il suo turno di ripetere le operazioni che gli hai mostrato. In questa fase il tuo compito sarà quello di osservare:
- che cosa fa di corretto
- cosa fa di migliorabile
- che cosa ha dimenticato di fare
Allo scopo di essere i più precisi possibili, cerca di annotare ognuno di questi aspetti. Eviterai di dimenticare qualcosa di importante nella fase successiva, ovvero la
Step 4: Revisione
In questa fase riporterai al venditore quanto hai segnato nella fase precedente. In questa fase ti può essere utile utilizzare le strategie di feedback. Se non le conosci non ti preoccupare, le vedremo nel prossimo episodio.
Una volta completato questo step, non ti rimane che considerare il processo di trasmissione delle competenze concluso, se il tuo venditore fa già tutto perfettamente.
E se una sessione di “Skills transfer” non basta?
Se noti che ci sono ancora delle azioni o dei passaggi che il tuo collaboratore non esegue nel modo adeguato, ricomincia il ciclo dallo step 2, focalizzandoti solo sulle azioni da correggere.
In base a:
- disponibilità di tempo ed energie (tue e del venditore)
- complessità dell’attività da apprendere
- ritmo di apprendimento del tuo collaboratore
puoi scegliere se e come dividere il processo in più momenti distribuiti nell’arco di più giorni.
Devi per forza farlo tu?
Non necessariamente. Puoi delegare l’attività a chi già possiede le competenze o conoscenze specifiche. La tua responsabilità come Manager rimane: il tuo compito è verificare sempre che la trasmissione delle competenze avvenga con successo.
Ti vengono in mente situazioni nelle quali hai applicato con successo questa strategia o vorrai provare ad applicarla? Sarò curioso di leggerlo nei commenti sotto questo episodio, assieme a eventuali dubbi che ti venissero in mente.
Nel prossimo articolo di parlerò di che cos’è il feedback e perché è importante conoscere come applicarlo, se non vuoi perdertelo seguimi su LinkedIn, oppure iscriviti al mio canale YouTube o ancora alla newsletter all’interno del mio blog.
Ricorda: fai spazio al cambiamento che vuoi vedere!
