Le domande fondamentali nei colloqui di coaching con i venditori
"Chi domanda, comanda!" si sente spesso ripetere ai training sulla vendita. Nei colloqui di coaching, invece, chi domanda raccoglie informazioni funzionali a gestire nel migliore dei modi il colloquio di coaching. In questo articolo ti parlerò di cosa siano le domande “di approfondimento” e “dirette” e di come utilizzarle per migliorare il modo in cui conduci i colloqui di coaching con i tuoi venditori.
Una domanda, una storia o una citazione: questi sono i 3 modi che, secondo gli esperti di Public Speaking, puoi utilizzare per iniziare un discorso per catturare l'attenzione di chi ti ascolta. Ma valgono le stesse regole anche per i colloqui di coaching? In realtà le “regole di ingaggio” sono diverse. Te ne parlo in questo articolo nel quale vedremo le 2 azioni che caratterizzano il primo dei 5 step che compongono un colloquio di coaching efficace.
“Come responsabile vendite, da dove parto per svolgere attività di coaching con i miei venditori?”.Una domanda che mi sono sentito rivolgere spesso negli ultimi sedici anni di attività dai responsabili…
Iper-pessimisti, inaffidabili o con poca autostima. In altre parole, Venditori "difficili". Ha senso investire in attività di coaching? Si, ma solo se sei disposto a rivedere anche il tuo punto…
Quali strategie di coaching con i Venditori sotto-performanti?
Qual è la strategia per gestire i Venditori sottoperformanti? Se la tua prima risposta è stata “eliminarli dal team” probabilmente ti sei fatto prendere un po’ troppo dalla fretta nel rispondere. Spostare un Venditore in un altro ruolo o invitarlo ad uscire dal tuo team vendite non è sicuramente l’unica soluzione, né quella più semplice da attuare. In questo articolo ti parlerò di chi siano i venditori sottoperformanti, cosa non fare nei loro confronti e quali strategie di coaching puoi adottare.
I “costanti” sono i Venditori presenti in ogni team di ogni organizzazione: fanno parte di quell’ampio gruppo le cui performance si posizionano fra i migliori e i peggiori. Anche se non si fanno notare, il loro lavoro genera la maggior parte dei risultati del team. Non hanno ambizioni di crescita o di promozione ma sono una garanzia a livello di performance. Come riconoscerli e come investire in attività di coaching nei loro confronti per sfruttare le loro capacità e tenerli motivati nel loro ruolo?
Perché i KPIs (Indicatori Chiave di Performance) sono importanti per migliorare l'efficacia delle tue attività di coaching?
Il tuo successo come Responsabile Vendite passa attraverso la capacità del tuo team di raggiungere gli obiettivi che gli hai assegnato. E fare in modo che li raggiungano non solo questo mese, ma anche il prossimo è quello dopo ancora. Obiettivi che, normalmente, diventando sempre più sfidanti. Il coaching può rappresentare un valido strumento di supporto in questa missione? Te ne parlo in questo articolo.
Quali strategie di coaching può adottare un Responsabile Vendite per essere più efficace nel supportare i Venditori a raggiungere gli obiettivi? Limitarsi ad assegnarli non basta: è necessario definire anche quali capacità e competenze è necessario possedere o acquisire. In questo articolo ti parlerò di come gestire questo processo mediante il modello delle “5D”.
I venditori performanti ad alto potenziale mirano a crescere all’interno dell’organizzazione: come riconoscerli e quali attività di coaching utilizzare per valorizzare le loro abilità e focalizzare le loro energie?