Una domanda, una storia o una citazione: questi sono i 3 modi che, secondo gli esperti di Public Speaking, puoi utilizzare per iniziare un discorso per catturare l’attenzione di chi ti ascolta.
Ma valgono le stesse regole anche per i colloqui di coaching?
In realtà le “regole di ingaggio” sono diverse.
Te ne parlo in questo video nel quale vedremo le 2 azioni che caratterizzano il primo dei 5 step che compongono un colloquio di coaching efficace.
Azione n. 1: creare la giusta cornice per un colloquio di coaching efficace con i venditori
Prova a ripensare quando eri ancora un Venditore e il Responsabile Vendite ti convocava nel suo ufficio.
Se non sapevi quale fosse il motivo, c’era un minimo di tensione che ti accompagnava finchè non riuscivi a scoprire quale fosse l’oggetto dell’incontro.
Se non vuoi fare rivivere la stessa “tensione” anche ai tuoi Venditori, presta attenzione alla componente umana e aiuta sia lui che te nell’iniziare il dialogo in modo costruttivo.
Soprattutto quando l’oggetto dell’incontro è sfidante (come il mancato raggiungimento di un obiettivo o un feedback di miglioramento), prenditi un momento per definire la corretta cornice nella quale si sta per svolgere l’incontro, ovvero quella del supporto e non della valutazione.
Deve essere chiaro a entrambi che lo scopo è quello di lavorare assieme per risolvere una specifica situazione.
Come farlo?
Alcuni Responsabili Vendite si sentono a proprio agio iniziando a parlare di argomenti di cronaca, del tempo, o di aspetti che riguardano la vita del Venditore.
Sicuramente è il modo più semplice ma attenzione a non trascinare troppo a lungo questa fase. Ho visto Responsabili Vendite dedicare quasi tutti i 15 minuti che intendevano investire con un Venditore parlando di calcio.
Un’alternativa che preferisco è quella di iniziare ringraziando il Venditore per la puntualità o la disponibilità oppure ancora constatando un risultato particolarmente buono che ha conseguito nell’ultimo periodo.
In sintesi, in un modo o nell’altro, cerca di utilizzare un’apertura positiva.
Azione 2: chiarire l'oggetto dell'incontro di coaching
L’obiettivo di questa seconda azione è chiarire al Venditore l’argomento o gli argomenti che vuoi affrontare con lui.
Definire uno scopo permette di raggiungere gli obiettivi del colloquio di coaching in maniera più efficace ed efficiente, rimanendo all’interno dei 15 minuti previsti e consente al Venditore di affrontarlo con un atteggiamento di maggiore tranquillità.
Questo a patto che lo scopo venga presentato in modo oggettivo e non giudicante.
Ad esempio:
- “vorrei analizzare con te la telefonata che hai appena fatto al cliente”
- “discutiamo assieme come sono andate le trattative della settimana scorsa”
In questa fase è estremamente importante evitare la trappola di rivelare le tue valutazioni o sensazioni.
Ad esempio:
- “sembra proprio che abbiamo un problema: non riesci a migliorare in nessun modo le telefonate che fai ai clienti”
- “ho visto l’andamento delle vendite della settimana scorsa: devo constatare con un certo rammarico che siamo ben lontani dall’obiettivo che ci eravamo dati e questo è a dir poco fastidioso”
Iniziare un colloquio utilizzando le ultime due frasi significa esprimere una valutazione e/o esternare le conclusioni alle quali sei giunto.
Questo provocherà tre effetti controproducenti:
- porterà il Venditore, che si sentirà aggredito, ad innalzare delle “barriere difensive” e a nascondersi dietro scuse o alibi
- influenzerà l’autovalutazione stessa del Venditore
- farà capire al Venditore che hai già tratto le tue conclusioni e quindi è inutile per lui condividere con te il suo punto di vista.
L’obiettivo di questo primo step è invece quello di gettare le basi affinchè il colloquio di coaching si svolga all’interno di una cornice di supporto e non di valutazione.
Una volta che avrai concluso queste prime due azioni, puoi procedere con il secondo step che vedremo nel prossimo articolo: confrontare il punto di vista con quello del Venditore.
