Condurre un tuo collaboratore o un tuo venditore lungo un percorso di coaching è come accompagnarlo in un viaggio: prima di tutto devi partire dalla definizione della meta.
Ecco perché, come abbiamo visto nell’articolo precedente, il modello G.R.O.W. parte della G di Goals (Obiettivi).
In questo articolo vedremo le altre tre coordinate che definiscono questo viaggio, cioè le altre tre lettere dell’acronimo G.R.O.W., in modo che al termine della lettura tu sia in grado di applicare questo modello in maniera efficace.
R – Realtà
La R del modello G.R.O.W. sta per “Reality” ovvero “realtà”.
In questa fase è molto importante è che tu guidi il tuo venditore a capire quale sia il suo stato attuale, in quale condizione si trovi e soprattutto che cerchi di esplorare se c’è qualcosa che lo frena nel partite in questo viaggio, come delle convinzioni limitanti su se stesso, sugli altri o sull’organizzazione nella quale lavora.
Quali sono tre domande che puoi utilizzare per concludere con successo questa fase?
- Di quali risorse hai bisogno per raggiungere l’obiettivo che ti sei prefisso?
- Quali sono i tempi e le scadenze che hai definito?
- Qual è la prima cosa che farai subito dopo il nostro incontro?
C’è solo un momento per iniziare a mettere in pratica un piano d’azione o il primo passo per andare in direzione dell’obiettivo e quel momento è… subito!
O – Opzioni
Sono le strade che possiamo percorrere per raggiungere il nostro obiettivo.
Puoi stimolare il tuo venditore nella ricerca di nuove vie alternative con le seguenti domande:
- Quali risorse ti servono o puoi sviluppare per andare in direzione del tuo obiettivo?
- Prova a osservare chi all’interno del team ha già raggiunto questo obiettivo: come ha fatto?
- Quali sono le difficoltà che ti aspetti di incontrare lungo questo percorso per raggiungere il tuo obiettivo e come puoi fare per superarle?
Ritengo quest’ultima domanda molto importante: guida il tuo venditore ad anticipare le possibili difficoltà che può incontrare e nell’elaborare già fin da subito delle strategie per superarle senza aspettare di trovarsi di fronte al problema.
W – Will (Volontà)
E’ l’ultima fase del processo, quella nella quale stimoli la motivazione del tuo collaboratore a mettere in pratica il primo passo che lo porterà in direzione dell’obiettivo.
Anche in questo caso è molto importante scegliere con attenzione le domande da porgli, quali, ad esempio
- Di quali risorse hai bisogno e come puoi procurartele?
- Chi può aiutarti ad avvicinarti a questo risultato?
- Che cosa farai subito dopo il nostro incontro per iniziare il tuo piano d’azione in direzione dell’obiettivo?
In pratica in quest’ultima fase vanno definite le 5 coordinate che stabiliscono con precisione un piano d’azione, ovvero “chi”-“cosa”-“come”-“dove”- “quando”.
Riassumendo
Nell’articolo precedente e in questo abbiamo completato la visione del modello G.R.O.W.
Ora sei pronto per applicarlo.
Vedrai che nonostante sia un modello molto semplice ti sarà di grande aiuto nel supportare i tuoi venditori nel percorso di coaching che hai in mente per loro.
Nel prossimo articolo vedremo un modello che puoi utilizzare per andare a lavorare sull’atteggiamento mentale dei tuoi venditori che, come abbiamo già visto nell’articolo “Incrementare le performance del tuo team vendite: partire dalle competenze o dalla motivazione?”, è una delle componenti della performance secondo l’equazione:
Performance = Competenza + Atteggiamento Mentale
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Ci vediamo alla prossima e…ricorda: fai spazio al cambiamento che vuoi vedere.
