“Chi domanda, comanda!” si sente spesso ripetere nei training sulla vendita.
Nei colloqui di coaching, invece, chi domanda, spesso, ottiene risposte.
E, se le domande sono poste in modo corretto, le riposte possono essere molto interessanti.
In questo articolo vediamo le 2 tipologie di domande principali che è importante tu impari a porre: le domande di approfondimento e quelle dirette.
Se ci fosse una abilità su tutte, da annoverare fra quelle fondamentali nel coaching per uno sviluppo sostenibile sarebbe proprio la tecnica delle domande.
Porre domande, infatti, ti permette di raccogliere informazioni strategiche, funzionali a svolgere in modo efficace i tuoi colloqui di coaching con i Venditori.
1. Le domande di approfondimento
Le persone tendenzialmente rispondono in modo generico e breve quando viene posta una domanda sulle loro percezioni.
E i venditori non fanno sicuramente eccezione.
Per questo è importante porre delle domande di approfondimento per supportarli a espandere le loro idee e le possibilità di riflessione.
Lo scopo è stimolare il dialogo, approfondire i livelli di analisi e raccogliere informazioni utili per proseguire con le attività di coaching.
Ad esempio:
“La trattativa è andata bene. Il cliente è convinto, la moglie invece no. In ogni caso penso che chiuderò il contratto”
Questa frase offre l’opportunità di porre almeno 3 domande di approfondimento, precedute da una frase di incoraggiamento:
- FRASE DI INCORAGGIAMENTO: “Anch’io ho avuto la stessa percezione. Sembra che le cose si stiano mettendo al meglio”
- DOMANDA DI APPROFONDIMENTO N.1: “come mai la moglie non è convinta?”
- DOMANDA DI APPROFONDIMENTO N.2: “cosa stai facendo per convincerla?”
- DOMANDA DI APPROFONDIMENTO N.3: “che cosa ti fa pensare che porteremo comunque a casa il contratto?”
2. Le domande dirette
Quando vuoi mettere un argomento sul tavolo durante una sessione di coaching, poni una domanda finalizzata a focalizzare l’attenzione del venditore su un’area specifica che vuoi approfondire.
Ad esempio, se ritieni che la proposta presentata da un Venditore ad un cliente non fosse formulata correttamente, chiedi
“che cosa ne pensi della qualità della proposta?”.
Se credi che ci siano delle lacune nella conoscenza del prodotto da parte del venditore, e hai bisogno di affrontare l’argomento con lui, chiedi
“quanto ti senti a tuo agio nella conoscenza del prodotto x?”
o
“quale dei tuoi clienti credi possano essere interessati al prodotto x?”.
Se un venditore ha avuto un atteggiamento particolarmente passivo durante una trattativa alla quale hai assistito, chiedi
“come ti senti relativamente la tuo livello di partecipazione nella trattativa?”.
Una volta che hai ottenuto risposta a queste domande sei nella posizione migliore per fornire la tua percezione e dirigere le tue future attività di coaching in modo efficace.
Probabilmente a questo punto ti starai chiedendo:
“Ora che ho imparato quanti tipi di domande esistono, come le applico ai miei colloqui di coaching?”
La domanda è lecita: è la stessa che si porrebbe un tennista che impara tutti i colpi ma non sa come usarli durante una partita.
Nel prossimo articolo vedremo come applicare la tecnica delle domande durante i colloqui di coaching.
