Quali strategie di coaching può adottare un Responsabile Vendite per essere più efficace nel supportare i Venditori a raggiungere gli obiettivi?
Limitarsi ad assegnarli non basta: è necessario definire anche quali capacità e competenze è necessario possedere o acquisire.
In questo articolo ti parlerò di come gestire questo processo mediante il modello delle “5D”.
Qual è la “potenza di fuoco” del tuo team Vendite?
Nel 46° gran premio di Germania, Werstappen e il suo team realizzano il cambio gomme più veloce nella storia della formula 1: un secondo e 88 centesimi.
Ora prova immaginare cosa sarebbe successo se, degli otto tecnici che hanno lavorato attorno alla macchina, 7 avessero impiegato un secondo 88 a cambiare le gomme e l’ottavo avesse avuto bisogno di due secondi e mezzo.
La macchina avrebbe dovuto rimanere ferma ai box per due secondi e mezzo!
Allo stesso modo, la velocità del tuo team è sempre pari alla velocità dell’individuo più lento.
All’interno del tuo team di vendite ci sono sicuramente Venditori che esprimono livelli di performance diversi, che dipendono sia da fattori interni, come il loro livello di competenza o la loro motivazione sia da fattori esterni, come le condizioni di mercato o la zona di competenza che gli è stata assegnata.
Il tuo scopo è strutturare attività di coaching funzionali a portare tutti Venditori a un livello di performance tale da contribuire al successo del team e per farlo devi definire due tipologie di obiettivi:
- Obiettivi di performance – quanto ogni venditore deve realizzare a livello numerico nell’arco di una settimana-mese-trimestre-anno? Sono di natura sia quantitativa (quanti clienti deve incontrare, quante auto deve fare provare, quanti preventivi, quanti contratti e così via) che qualitativa (ad es. il livello di qualità del servizio che viene espresso nella vendita);
- Obiettivi di sviluppo – quali competenze e che atteggiamento mentale (ovvero i due elementi dell’equazione della performance) devono sviluppare per crescere in modo costante fino ad arrivare ai livello di performance che ti aspetti da loro?
Un modello che ti permette di sviluppare entrambe queste tipologie di obiettivo è quello delle 5D.
Il modello delle 5D
Il modello delle 5D esemplifica i 5 step che compongono il processo di assegnazione e monitoraggio di obiettivi di sviluppo e di performance.
1. Diagnosi
Individua per ogni singolo venditore del tuo team il “da dove partiamo”, ovvero quale sia il suo livello attuale di performance e che cosa lo influenzi, tanto in positivo quanto in negativo.
In questo modo ti sarà possibile definire un nuovo obiettivo di performance che, di conseguenza, comporterà anche un nuovo obiettivo di sviluppo.
Su quali indicatori chiave di performance (KPIs) puoi compiere questa analisi? Su quegli indicatori numerici che vengono già rilevati a livello quantitativo e che tu ritieni strategici all’interno del business nel quale ti muovi.
A questi, puoi affiancare altri strumenti, quali:
- l’osservazione diretta del tuo venditore durante le trattative
- l’analisi dei suoi preventivi
- le attività di affiancamento che svolgi con lui per trasmettergli delle nuove competenze.
Design
In questo step, il tuo compito è definire un nuovo obiettivo di performance da assegnare al venditore.
Ad esempio, portare il Venditore a realizzare da 10 a 12 contratti nell’arco di un trimestre.
Chiaramente l’obiettivo dovrebbe rispondere ai criteri dell’acronimo “S.M.A.R.T.” e può riguardare anche altri aspetti del processo di vendita, come l’incremento dei giri di prova settimanali da 4 a 6 nell’arco di un mese.
Allo stesso tempo devi definire anche degli obiettivi di sviluppo. Ovvero:
- per raggiungere l’obiettivo di performance che gli ha assegnato quali sono le cose che il venditore deve sapere fare meglio o di più rispetto a come le faceva prima?
- quale supporto puoi fornirgli? ad esempio attività di formazione, mentoring, coaching, ecc…
Deploy – messa in pratica
Definisci con il tuo Venditore quando incontrarti e con che frequenza per mettere in atto le attività che hai previsto e pianificato con lui per raggiungere il nuovo obiettivo di performance.
Discussione
Tra il momento in cui hai definito con il Venditore il nuovo obiettivo di performance e il giorno in cui ti aspetti che l’abbia raggiunto, il tuo compito è anche quello di monitorare come sta evolvendo la performance.
In occasione degli incontri pianificati per analizzare il suo livello attuale di raggiungimento dell’obiettivo stabilito, cerca di capire quanto, cosa e con che risultati abbia messo in pratica gli strumenti che gli ha fornito.
In questi momenti di confronto è funzionale anche indagare le difficoltà che sta incontrando il Venditore e capire se quanto gli stai mettendo a disposizione è veramente funzionale per il raggiungimento dell’obiettivo assegnato.
Determinazione
E’ il momento di tirare le somme e capire con il Venditore se ha raggiunto l’obiettivo e, in questo caso, quali saranno gli obiettivi di performance e di sviluppo successivi.
Una volta che sei arrivato al quinto e ultimo step il processo riparte dal primo, con una nuova diagnosi finalizzata a stabilire con il tuo Venditore un piano di miglioramento sostenibile per lui e, chiaramente, anche per te.
Ricorda che il tuo obiettivo finale, come Responsabile Vendite, è quello di portare tutti i venditori all’interno del team alla stessa “velocità”.
Quello che ti invito a fare ora è di provare ad applicare questo modello delle “5D” alla definizione delle due tipologie di obiettivi che assegni ad ogni singolo Venditore del tuo team.
Mi farà piacere se condividerai qui sotto nell’area commenti eventuali dubbi o domande o anche i successi che hai ottenuto.
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Ci vediamo la prossima e nel frattempo…cerca sempre di fare spazio al cambiamento che vuoi vedere.
